作者 | April

编辑 | 陈维贤

设计 | 蝶哥

为了帮助中小商家更好地掌握「小红书种草」落地实操能力，提高种草成功率，留出更多的利润空间，运营社在 3 月开启了「小红书种草运营实战专栏」。

该专栏一共 8 期，将以小红书账号搭建 → 种草笔记创作 → 流量交易转化 → 打造爆款笔记为主线，结合案例给到商家实战运营方法。

在上一期， 我们详细拆解了「商家如何做好小红书的账号搭建」，不少用户看完留言说，“做好账号以后，该怎么做出「爆文」呢”。

对此，运营社想说，提升流量只是手段，完成交易变现才是目的，做小红书笔记千万不要只盯着“爆文”带来的数据繁荣。比如，一篇笔记赞藏量很高，但如果评论区丝毫未提及你的产品和品牌，这就是一篇不合格的种草笔记。

所以，今天运营社就来详聊如何创作又爆又能促进转化的「种草笔记」。本文内容超 7000 字，以下为核心内容概要。

目前已有商家靠这套方法论月产 100+ 千赞种草笔记，单店月收入提升百万。（文末有小红书种草交流群限时免费加入）

01聊聊「种草笔记」的底层创作逻辑

在进行小红书种草笔记创作之前，你一定要知道一个非常重要、且是小红书官方推荐的种草模型——人群反漏斗模型。

「人群反漏斗模型」建议商家先从产品的核心人群开始种草，验证效果以后，再向泛人群扩散。这样一来，花小预算就能够测试出产品卖点和核心用户的匹配度。如果匹配度够高、效果够好，再面向潜在人群和泛人群进行种草。

这样做种草有利于降低成本，提高转化。

那么，品牌如何找到自己的核心用户？又如何找到自己的泛人群呢？

关于核心用户，护发品牌施华蔻在推广护发精油和发膜前，先借助小红书商业产品灵犀洞察到，自己在「染发人群」中的影响力常年位居第一，因此施华蔻将这群人作为核心人群，将烫染修复作为卖点，匹配核心人群痛点，打造出了数篇点赞 1.7 万的爆文，最终实现声量销量双升——护发精油占领电商平台热卖榜 top 3，发膜站内搜索同比增加 60%。

施华蔻发膜的高赞爆文之一

当然，在此基础上，品牌还可以通过小红书灵犀洞察、聚光-关键词规划工具、评论区云词分析，进一步了解核心人群需求，输出对应卖点的笔记。

某男士素颜霜就了解到自己的核心人群更加关注「伪素颜妆」这类内容，于是有针对性的输出「伪素颜妆教」等种草笔记，为用户提供正向价值的同时，直接将产品的电商搜索指数（能被统计到电商平台）提升了 50%。

至于品牌如何找到自己的人群破圈方向，关键在于提取已有的核心用户标签，同时和大盘趋势结合，向外扩展，结合转化率找到最适合自己的泛人群。

比如丸美双胶原眼霜的核心人群是「对丸美品牌有认知度」，该品牌在寻找泛人群时，先设定了多个人群反漏斗框架，采用实际投放测试来确定最佳人群反漏斗模型.

通过测试丸美得到了双胶原眼霜不同人群的转化率，从高到低排列依次为品牌、产品、品类、场景人群。由此，将关注眼霜品类的人群作为潜在人群，把和护肤场景相关的人群定位为泛人群。根据人群再进行针对性的种草创作，打造出了多篇即爆既有种草转化的种草笔记，同时借助聚光投放，最终实现了深度种草人群数量增长373%，人群渗透率提升54%，大促期间进店成本低于5元。

左：针对品类人群打造评测笔记

右：针对核心人群打造的合集笔记

运营社观察到，在寻找潜在人群方面，已有商家探索出了多个方向的破圈方式。

其中美妆品牌珀莱雅甚至从口碑、痛点、功效和品类四个种草方向都找到了拓展新客的路径，对不同的人群进行不同的种草笔记创作和触达。

比如在成分这个方向上，珀莱雅双抗精华的核心用户是「抗氧抗糖成分人群」，通过标签提取和平台趋势观察，品牌将人群扩散到了更泛的「早C晚A人群」中，最后拓展到「成分敏感人群」。

通过对以上人群的种草创作和触达，珀莱雅在去年和小红书合作期间，全新升级的珀莱雅「双抗精华 3.0」内容渗透率达到了平台第一，并为品牌带来近四倍的新增用户增长。

但是值得注意的是，运营社发现，很多品牌在创作种草笔记的时候往往会陷入到一个误区：对笔记评估标准单一，盲目追求高成交。

虽然变现是商家创作笔记的目的，但我们必须意识到，并不是每一篇笔记都直接为成交服务。

其中有些笔记运营社称之为「蓄水型种草笔记」，作用在于“前期曝光”，提升品牌/产品在平台的声量，积累用户的认识度和好感度。毕竟，如果没有足够的前期铺垫，哪怕是核心用户，也不可能在品牌触达的第一时间立刻下单。

比如，珀莱雅在对新品「能量系列」进行种草期间，找到了些非美妆垂类的「生活记录博主」进行共创，将新品融入到不同的种草场景中，帮助用户对其建立起认知、好奇和兴趣。

同时品牌在自己的专业号上发布了关于面霜的选择和搭配、手法等「转化型种草笔记」，用来承接高购买意向人群，并且在笔记里设有购买入口便于用户下单。

综上，商家想要拥有又爆又能促进转化的的“种草笔记”：

一方面要在「人群反漏斗模型」的引导下聚焦核心人群，由点向外破圈；另一方面要明确不同笔记的作用，搭配输出「蓄水型种草笔记」和「转化型种草笔记」。

02如何高效搭建高质量种草「内容库」？

小红书头部床垫品牌半日闲的主理人@曾翰默 在运营操盘手大会上，提到过这样一个观点：

“品牌在小红书拼内容拼到最后，不是拼单篇内容有多爆，而是拼有没有内容库，谁的内容库更厚实”。

运营社对此深以为然，我们在上一篇专栏内容里也提到，有的品牌通过沉淀出超高浏览量的内容库，带来流量的同时还能够长期帮助用户快速了解品牌，进行辅助决策。

但是，搭建内容库显然不能只靠商家自己来完成，毕竟品牌官方内容过多，难免会给用户硬广的观感。那么，除了官方账号，商家该如何借助“外力”产出优质种草笔记，沉淀出自己的种草内容库呢？（文末有小红书种草交流群限时免费加入）

1）来自博主的口碑笔记

小红书作为 UGC 氛围极强的社区，商家在搭建内容库时有一个重要来源—小红书蒲公英平台上的优质博主。

比如运营社通过千瓜数据分析发现，珀莱雅借助博主的力量在近 90 天里创作出了 222 篇爆款种草笔记（点赞 1000+），其中不乏有粉丝量仅 2 万的博主，产出了种草笔记互动量超 7.2 万的超级爆文。

赞藏7.2万的超级爆文

但是，在小红书种草运营交流群中，不少商家向运营社提问：

小红书的 KOL 和 KOC 数量非常多，不同粉丝量级的博主笔记应该占比多少，自己完全把握不住。直接找头部 KOL 的话成本高，找底部 KOC 又未必有立竿见影的效果。

究竟该如何找到适合自己的 KOL和KOC，又如何确定不同体量博主的内容占比呢？

运营社认为，商家可以根据「品类策略四分模型」进行决策参考，该模型根据用户购买时更理性还是更相信直觉，产品为蓝海领域还是竞争激烈的红海领域，将种草达人组合分成 4 类。

处在不同种草组合类型的商家，在选择博主进行内容合作的时候，有不同的侧重点和比例。

第一类是金字塔型种草达人组合，以高决策门槛的科技产品为主，这类赛道虽然处在蓝海领域，竞争没有那么激烈，但由于用户认知度有限且产品价格较高，用户的购买行为非常理性。

所以这类品牌在找博主进行内容合作的目的以提升「品类浓度」为主，将产品性能渗透进核心用户的心智，因此不需要投头部博主进行“硬推”，反而要找腰部、腿部以及底部 KOC，层层扩大的合作范围，通过不同层级的博主做好“前期蓄水工作”。

比如投影仪品牌极米在前期找到家居博主、装修博主和生活博主，通过投影仪在生活中的高频使用场景，搭配各种大白话的优质体验感受，在用户面前“刷够脸”；然后再大促前聚焦科技数码测评博主，内容明确指向购买攻略，实现转化目的。

左：5.8w粉丝体量的腿部博主

右：3.6万粉丝体量的腿部博主

数据显示，极米在和小红书合作期间，站内搜索热度稳居第一，去年 618 期间，产品高居电商平台 4K 投影仪热销榜第一。

第二类是壶型种草达人组合，主要以奶粉、猫粮等产品为主，由于要给孩子、宠物“入口”，所以决策门槛同样很高，用户趋于理性。同时由于需求大众化，用户舍得在这上面花钱，导致竞争非常激烈，是典型的红海品牌。

这类品牌和博主合作的宗旨是「既要叫好，也要叫座」，因为需要覆盖各圈层口碑，需要品牌从高到低，“均匀”抢夺高势能资源——头部输出背书笔记、腰部输出不同亲子场景下的种草笔记、腿部和 KOC 口碑造势。当然由于对这类品牌来说，权威背书相比普通用户的使用感受更加让人放心，因此在预算不足的情况下，和金字塔模型相反，品牌可以酌情放弃 KOC。

典型的案例有奶粉品牌启赋。因为涉及到宝宝的健康成长，用户购买奶粉产品的决策非常长，但用户一旦形成了“XX 品牌适合孩子的认知”，就不会轻易更换品牌，因此如何帮助用户建立起这个认知，是品牌种草的关键。

启赋结合人群反漏斗模型，针对核心人群的需求，敲定了从头部到腿部多维度的「壶型种草达人组合策略」。

一方面邀请幼儿领域的头部博主、专业博主和专家，结合用户痛点，为启赋奶粉的优质成分 HMO 背书；另一方面，结合社区流行趋势和热门亲子场景，通过腰部腿部博主打造易于传播的流行词——“HMO 是王者段位，乳铁蛋白就是青铜段位”，从而让产品卖点加速扩散。

最终，启赋在社区“内容渗透率”这个关键维度上跃升为奶粉赛道 Top 1，站内“种草”成功，进一步外溢至站外电商平台。2023 年 10月，启赋品牌在站外电商平台的搜索提升明显， 其中，站内“种草”向「电商平台」引流人群超过 50 万。

第三类是三角型种草达人组合。值得注意的是，在和 KOL、KOC 的合作逻辑上，这类品牌和金字塔品牌有一定的相似度——都是从上到下，合作范围逐步扩大。

但不同的是，三角形品牌虽然也位于竞争不激烈的蓝海市场，但是由于决策门槛较低（或者产品定价较低），用户更容易靠直觉消费，尤其是在看到头部博主推这类产品的时候，用户往往会因为博主的号召力选择尝试，因此在金字塔形的基础上，三角形品牌增加了头部博主的合作。

在笔记输出上，不同于决策门槛更高的品类，这类品牌主打的就是“快消费”、“心动消费”，所以笔记需要足够强的记忆触点，激起用户的兴趣和关注度。

在这一点上，益生菌品牌万益蓝 WonderLab 已经在产品外包装上埋好了「记忆触点」，万益蓝 WonderLab 从 2020 年推出小蓝瓶益生菌，主打重油重辣后的肠道调理，此后又相继推出了解决口气问题的小绿瓶，女性私护的女性益生菌小粉瓶和关爱宝宝自护力的儿童益生菌小黄瓶……

在笔记中放入这些颜色鲜明的产品图片时，用户不自觉就会在视觉刺激下勾起求知欲，对品牌产生强记忆。

第四类是工字型种草达人组合，这类品牌的决策门槛不高，其赛道也已经是红海状态，不需要再对用户进行单独的心智培育。

合作博主以头部和底部为主，头部博主的合作笔记重点带动用户的向往感，KOC 笔记则以使用体验和个人测评为主，强调真实信任感。

拿彩妆品牌 INTO YOU 举例，运营社通过千瓜数据发现， INTO YOU 在找博主共创内容的时候，头部达人和粉丝量较高的腰部达人笔记占比很高，其中有一百多万粉丝的头部博主@秋鱼奈橙菜和粉丝接近四十万的腰部博主@您要三思等，笔记内容也以引领彩妆风格，归纳意见领袖的爱用好物为主，极大激起用户的购买欲望。

同时，体量较小的博主（粉丝在5万以下）比例也很高，比如粉丝不到一万的@千送一，粉丝刚过一万的@甜酒疙瘩还有粉丝三万的@是酥糖啊，这类笔记内容更多的是从普通人视角出发，分享真实的使用感受（喜悦、惊讶、满足等）和产品在现实生活中的实用性，以此增强用户对产品的信任，从而提高购买动力。

2）来自 KOS 的专业笔记

在上一篇专栏内容里，我们提到有的品牌会引导自家的销售、柜员注册小红书账号，成为具有专业销售能力且了解客户需求的内容创作者。

但是品牌如何让没做过博主的柜哥柜姐们，生产出优质种草笔记呢？

对此，运营社了解到，潮宏基和小红书摸索出了一套“3*3*2内容公式”。

根据粉丝数量，将 KOS 划分为 3 档（＜1000、1000-5000和＞5000）；将要种草的产品分为新品、经典品和潜力品；将笔记分为图文和视频两种形式。然后再将以上几种形式进行组合，每种组合都进行小预算的投放，快速测试组合的可行性。

通过以上这种方式，潮宏基不仅在短时间内跑出了 138 篇超过千赞的优质笔记，还形成了一套可以供 KOS 复用的内容公式：

当 KOS 粉丝基数较少，不足 1000 时，其种草产品为品牌经典品，笔记形式也是较为简单，容易跑量的图文。这样既能够降低笔记的产出的难度，又能通过跑量，提高品牌在平台的知名度，同时经典品也是新用户最可能下单的品类；

粉丝 1000-5000 的腰部 KOS 专业度更高，种草力更强，同时数量也不少，是推爆品的不二之选，因此匹配到的是潜力品；

当 KOS 的粉丝量超过 5000 时，意味着他们已经有自己的忠实粉丝和话语权，这时通过涨粉和曝光更快的视频笔记，能够快速为品牌造势，提高热度，因此更适合种草当季新品。

潮宏基的 KOS 模式一经跑通，在小红书上掀起了一股潮宏基热潮。小红书数据显示，2023 年上半年，潮宏基在小红书站内的品牌搜索指数同比增长 340%，有的店月收入直接提升百万。

3）来自品牌官方的笔记

企业专业号作为商家在小红书的第一阵地，带有 蓝V 认证更有可信度。但商家在专业号上发的内容不是太“硬”就是太“平”，很难让用户买账，因此笔记数据往往一般。

经过观察，运营社发现那些做得好的品牌，其专业号上的种草笔记可以说完美的“扬长避短”。

第一，借助专业号权威性，输出一手信息类笔记，将专业号作为官方曝光平台。

比如@五菱汽车 作为专业号，一方面在小红书输出汽车定价笔记和更新配色笔记等，帮助意向用户了解最新动态；另一方面还经常主动发一些创意型的宣传笔记，包括一家人搭乘五菱汽车去郊外春游，培育用户对五菱的基础认知，提升品牌价值。

第二，将官方福利和笔记进行绑定，推送各种抽奖、福利笔记，引导用户互动，触达更多核心用户，实现引流获客。

最典型的案例就是美妆品牌瑷尔博士，其专业号笔记主要有两类：一类是以产品宣发为主的「福利抽奖」笔记；一类是围绕各种节日、热点展开的「互动笔记」，当然品牌也会在评论区抽取幸运用户，从而激励用户参与。

看下来瑷尔博士的笔记数据，可以说相当不错了，时不时就会出一条几百上千赞的“小爆款”。

第三，通过笔记发布活动、进行科普，帮助用户养成固定习惯，提高老粉粘性，触达泛人群。

母婴品牌 Babycare 会定期在专业号上发起互动话题「新育儿美学」，鼓励邀请宝妈分享自己和孩子的故事，目前该话题已经沉淀了近 3000 万浏览量，成为 Babycare的又一流量入口。

此外，Babycare 还通过专家科普等视频笔记，链接用户和专业医护人员，进一步提供用户对品牌的信任度。

03如何从 0-1 创作出一篇优质笔记？

了解小红书种草笔记创作的底层逻辑，以及如何借助外部博主账号的来搭建内容库，相信你对如何在小红书进行种草笔记创作的整体运营策略有了清醒的认知。

但考虑到还有部分中小商家，可能刚刚开始做（或者打算做）小红书，对企业号发布的种草笔记发布流程还不是非常清楚。

因此在 03 部分，运营社就结合「选题 → 标题 → 正文 → 素材 → 评论 → 笔记 → 维护」这个流程，聊聊我们应该如何从 0-1 ，生产出一篇高CES值的种草笔记？（CES 值为小红书内容质量评估，CES评分越高，流量越大）

1）提高点击率：选题+标题+封面

想要笔记的点击数据好，好的选题是第一步。

对于商家来说，种草笔记必然要为自己的产品和销售服务，因此最快速的方法就是在小红书平台上搜索与产品相关的热门关键词，围绕热门关键词和参考相关热门笔记作为选题方向。也可以采用收集同行竞品爆款选题，进行选题关键词的挖掘。

值得注意的是，选题越精准，点击率就越好。

因此商家在找到选题的核心关键词以后，还可以通过聚光平台的「关键词规划工具」寻找有流量的“细分词”。比如围绕防晒关键词，品牌就能找到防晒霜、防晒衣、防晒喷雾、学生防晒霜等多个细分关键词，其笔记就可以被推到关注防晒的细分人群。

同时，好的标题能够让人产生阅读兴趣，也直促进着笔记的曝光点击率。

一条好的标题，往往具备场景明确、情绪表达、跟追热点、数据展示、刺激用户痛点以及设置悬念这几条中的 2-3 条。

拿 INTO YOU 的爆款笔记举例，起标题为「一次看过瘾！28支 intoyou 唇泥全色号试色！黄皮看完再决定」，这个标题通过情绪用词激发用户的注意，通过数字“28”来突出笔记内容干货度，牢牢抓住了黄皮肤买口红选色号的痛点，该篇笔记却有近 9.3 万收藏。

当然，运营社也建议品牌在标题中嵌入一些「搜索关键词」，只要内容优质还能够承接后面的搜索流量实现长尾效应。

最后，想要流量好，还离不开封面，运营社在和小红书操盘手交流中了解到，他们都不约而同认为，一篇笔记能否成为爆款， 30% 取决于封面设计。

有“爆相”的封面设计往往主题突出、价值明显、直戳痛点、精致好看。这些要素不一定都要出现在同一篇笔记封面中，品牌可以根据需要组合使用。

2）提高留存率：格式+内容

为了保证用户的阅读体验，运营社建议笔记正文字数不宜太多（尽量在500以下），文字风格要接地气。

笔记排版注意分段间隔，合理使用表情，让页面更具活力（专业号表情不宜太多，会降低用户信任度）。正文结束处，商家还可以添加各种有的热度的话题标签，从而借话题热度得到进一步曝光。

对于商家发布的种草笔记，如何做到既能够植入品牌产品，又能够留住用户，甚至让用户建立起对品牌的好感呢？关键在于一个公式——笔记的干货内容＞笔记的营销内容。

运营社总结了这个公式下的万能商业笔记模版：第一，打造人设或者引入常见场景，直接点出一个核心用户的痛点；第二，结合用户需求输入干货，让点进来的用户能够产生获得感；第三，结合个人/品牌使用经验，分享种草产品。

如果笔记文字太多，商家还可以通过拼图的形式，直接将干货和产品卖点以「大字报」的形式放在图片上，方便用户快速 get 到笔记核心内容。

3）提高互动率：评论+链接

想要笔记的互动和转化效果好，评论区的引导和维护也至关重要。

品牌既可以利用评论区置顶功能发布活动信息，引导大家评论活动或者报名参加活动，也可以在大促期间在评论区引导用户前往商城抢购。即使有时候面对差评，品牌也能第一时间通过评论区做好维护工作，让潜在用户看到品牌的责任心和执行力。

同时，商家还可以在笔记下方挂上商品链接，方便用户被种草后一键下单。

最后商家需要定期对笔记进行维护。对优质笔记用聚光投放延长笔记生命周期，让爆文更爆；对数据一般的笔记进行优化，比如，发布次日查看笔记点击率低（大盘平均点击在 6%），及时调整头图标题；根据用户点赞收藏评论情况，调整笔记内容。

04结语

回顾今天的内容，我们结合众多种草笔记实战案例，深入分享提高种草转化效率和成功率的「人群反漏斗模型」，以及如何结合借助不同博主账号搭建种草内容库，详解了从 0-1 生产出一篇优质笔记的创作技巧。

本文核心干货概要

相信大家看完以后对「种草笔记创作」有了新的认识——在小红书做种草笔记，爆款只是表现，重要的是得将产品种进核心用户心里，种出生意的增长。

在种草笔记完成发布后，我们要面对的就是承接住笔记带来的流量，目前小红书支持其线索型成交」和「电商型成交」两种交易类型，下一章，我们将带来「小红书种草运营实战专栏」的第四篇——如何提高线索型成交效率！

PS.如果你也对此话题感兴趣，欢迎扫码加入小红书运营交流群，和更多懂行的伙伴们一起探讨~

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