“劝消费者不要冲动，”结果单日销售额超千万

“大家不要冲动下单。”

“多看看、多比比再购买。”

在@小北珠宝严选 直播间，屏幕前的90后小伙小北最常说的一句话就是提醒粉丝：“想好了，别冲动。”他一边喊话，一边把镜头凑近手中的翡翠料子，向屏幕前的粉丝展示细节。

就是这样一个反复“拦着人下单”的账号，却能在一天内成交近30万单，约等于同类产品品牌在线下商场一年的出货量。

翻看@小北珠宝严选 的主页，几乎都是小北去工厂和市场挑货的实录：

今年8月，他和团队来到中国彩宝之都广东省汕尾市可塘镇。

可塘镇以彩宝原石加工闻名业内，出产了全国90%以上的彩宝饰品。除了加工，当地也售卖各种彩宝饰品，包括石榴石、碧玺、玛瑙等上百种材质。

视频中，小北兴奋地给粉丝展示当地商户为他直播留存的货，带领粉丝“云参观”当地的原石加工工厂，展示原石被加工成珠宝的全过程。

未经加工的原石成堆放着，看上去平平无奇。

通过镜头，小北向粉丝展示如何在灰扑扑的原石中发现晶体，再经切割、打磨、抛光，由工人们手工穿串，最终成为直播间里销售给粉丝们的饰品。

连小北自己都感慨：“看到他们工厂做这么大，内心还蛮有感触的。做珠宝这么多年，真的可以体会到工厂从一块石头把它加工成成品的复杂，工人在其中付出的辛苦。”

“作为珠宝行业头部的直播间，我有机会能利用自己的体量来支撑他们的利润，不仅给消费者带来好货，也支撑了工厂背后千千万万个工人家庭，我也感到蛮自豪的”。

相比一些制作精美的账号，小北的短视频显得更真实、原生态。“很多视频是有感而发，拿起手机就拍，也不怎么讲究技巧。”

不开播的时候，许多粉丝会在小北的短视频下留言催促：“等了两天了，什么时候开播开始卖?”

也有粉丝兴奋地晒出在小北直播间买的和田玉吊坠：“今天刚收到货，好喜欢，大家帮我一起看看品质怎么样。”

还有粉丝积极地给小北 提建议：“金镶的珠宝不如银镶的好看，小北下次能不能和熟悉的商家建议下，改成银镶或者白色本色的。”

小北也会仔细回复粉丝们的留言，在直播或短视频中解答大家的疑惑。“有很多粉丝对和田玉不太了解，我今天普及下。国标里和田玉按颜色分类，有白玉、青白玉、青玉、碧玉、黄玉、糖玉、墨玉等……”

图 | 小北给粉丝普及和田玉知识

“拿白玉为例，你在市场上挑选玉时，不要单纯只求白度，要达到细、糯、润、油、熟的五大标准。”

溯源之旅和日常互动让粉丝们看到了小北的专业和真诚，也加深了对他的信任。

在选品上，小北考虑了不同消费群体的需要，有只要25元的925银万能肖邦链，也有几百至上千元的和田玉吊坠和串珠、石榴石串珠项链等，单价最高的产品高达近5万元。

图 | @小北珠宝严选 橱窗里的饰品

最近的一场直播里，小北推出的一款千元级的手镯在一夜之间卖出1万多支。

小北还重新带火了曾一度“过气”的紫幽灵水晶、朱砂矿石饰品，带动了上游产业链。用@小北珠宝严选 合伙人梁程的话说：“如今我们福建仙游的厂家都忙不过来了，机器都要踩冒烟了。”

在小北团队看来，最大的成就感莫过于带动上下游产业链的伙伴们一起成长。618期间，团队进行了消费者调研，其中一条最让梁程欣慰：

“特别好，让我们体验到了这种普通老百姓都买得起的珠宝。”

看过别人的坑，不愿再有人被坑

这个世界上没有一夜致富的神话。

如果有，那在这一夜到来前，一定有些人付出了难以想象的坚持和努力。小北的团队就是如此。

在成立@小北珠宝严选 账号之前，小北已经在珠宝行业摸爬滚打了近10年，也经历过珠宝行业从荒蛮走向有序的10年。

10年前，小北退伍后回到山东老家，恰逢家里生意一落千丈，“抵押了全部身家后只剩一辆二手车”。

图 | 小北入伍时和朋友的合照

机缘巧合，朋友介绍小北试试珠宝文玩行业。一开始，他一边玩檀木手串，一边做转卖生意，有一搭没一搭，“都是小打小闹”。后来小北听行业的人推荐绿松石饰品利润高，就跟着去原产地淘了一批货。

没想到，在产地看到的样品品质都不错，但收到的货却是被人淘汰的次品。“对方把不好的料子用泥巴裹成一团，再重新卖给我们。”

梁程在此前的创业中也遇到过类似的情况。“当时接触过一些产品，实地看都很好，寄给你时完全不是那么回事，等你再去找他理论，对方有各种理由不给你退，甚至直接把你删了。”

梁程也是珠宝行业多年从业者，和小北一样，靠着对文玩和珠宝的兴趣，一知半解、误打误撞地入了这一行。

在和小北合作之前，梁程曾在湖北做过绿松石饰品生意，市场规模在行业里数一数二。

梁程的创业路也十分坎坷。“当时电商还不发达，信息不透明，许多原材料的采购都要珠宝商去矿区和人洽谈。矿区的产量、价格变动较大，刚入行的珠宝商不懂门道，和矿区之间有很大的信息差。”

“对方可能本身素质也不高，看你外地来的好骗，就能坑你多少就坑你多少，不会考虑长远的生意。”

也是从那时开始，梁程和小北都意识到，做这一行，取得消费者的信任十分重要。这关系到这笔买卖能否持续。

为了在混乱的市场环境中找到自己的一席之地，梁程和小北各行其路。

2016年左右，梁程专注做绿松石加工和批发。他会选择最可靠的矿区，把产品性价比做到极致。优质的产品会说话，会在消费者之间形成良好的口碑，让商家更愿意来到梁程这里进货。

小北则在2017年左右一路南下，溯源珠宝产业带。比如绿松石的产地湖北十堰，拥有数万加工厂的广东汕尾可塘镇、梅陇镇，深圳的水贝国际珠宝交易中心等。

在这个过程中，小北一边跟着市场的人学找货、销货，一边自己摸索着在其他平台做走播，每天选择一个品类直播，或去大型批发市场逛店直播，一步步积累粉丝。

一开始，小北主要卖低价的单品，降低消费者的购买门槛。当消费者和小北建立信任后，有人开始找他帮忙在市场淘更高价的货。甚至有素未谋面的客户直接将订金转给小北，委托他“找个几万块的镯子”。

“完全就是一个订单、一个订单积累信任，我们互相没见过面，就是靠货取得信任。”

图 | 粉丝们在账号下的留言反馈

2019年，抖音让商户们发现了新商机。小北也不例外，很快便在广州招募人员，转战抖音。

“刚开始，大家都是摸着石头过河。”小北说，因为此前有一定的生意基础和积蓄，他在开播时候就比其他人更敢于投流。

投流给他带来了显著的订单增长，但问题也随之而来。“很多产品卖爆了，结果售后、发货跟不上，最后消费者退货的退货、投诉的投诉，反而带来了负面效果。”

另一边，还在做批发生意的梁程也开始看重抖音。“商家和消费者之间存在信息差，短视频和直播可以让双方的信息更透明，也可以及时解开疑问和矛盾。”

做抖音的过程中，梁程培养过不少主播，但合作总不太顺畅。“选主播也需要磨合。”梁程发现， “一开始大家只赚几十万时，双方都没矛盾，当你一年赚几千万时，矛盾就出来了。”

梁程意识到，想做好抖音电商，不仅需要配备优秀的货源、质检、售后，主播也十分重要。“一看人品，二看能力，不是哪个主播都能做得起来的。”

“我也关注小北的直播有好几年了。”梁程说道，“他的直播风格很亲和，让人看着觉得舒服。”小北的直播让梁程重新燃起了希望。

2023年3月，梁程找到小北，双方一拍即合，一方提供专业的运营、质检、售后服务，一方提供优质的直播内容和经验。

但最让双方认准对方的一点是，大家都希望能做出一个长远、有信任感的珠宝品牌。

十年磨一剑，厚积薄发没有秘诀

在梁程和小北看来，一个月内的名次攀升是必然的，毕竟此前他们已经历了数月的磨合。

在梁程参与之前，小北的直播没有固定时间。“我看得出来，他缺少一个专业的团队帮他规划，没有人操盘，也没有一个主心骨。”

梁程参与后，团队从前端到后端都进行了多维度的磨合。比如，打灯的角度、模特的选择、直播过程中的话术和流畅度、售货发货的客服培训等。

两个团队之间存在不同的风格，突然的变动让双方团队成员都有些许不适。

过程中也有少数人因不理解而离开，但更多的人选择了留下来坚持。“因为合作以后，每天、每一步大家都可以看到进步。”梁程说道，“当留下的这群人，都在往共同的目标靠近时，大家的心理其实是很有冲劲的。”

如今@小北珠宝严选 的团队有近200人，其中有10%的人负责质检。在关键的质检、物流等环节，团队更是重资从知名专业机构、物流公司聘请资深专家来把控运作。同时，公司管理层也在持续不断吸收合适的知名企业职业经理人，逐步提升整体管理能力。

入驻抖音电商后，抖音电商QIC质检中心也为账号增加了一层“信任护盾”。小北的产品会先进行内部质检，消费者下单后，产品会再送往抖音电商的质检机构对材质和外观查验，通过后再由配送企业送到消费者手中。

除了售前协助质检，抖音电商的售后对珠宝类假货实行“假一赔四”。“相当于在我们自检的基础上，为消费者多增加了一份信任感。”

直播过程中，小北发现，很多消费者容易冲动消费，甚至有些订单在发货前就退了一半，发货后又退一部分，最后实际签收的并不多。

因此，小北会在直播间反复劝消费者不要冲动、想好再买，实时调整消费者的心理预期，及时解答消费者的疑问。

在一切磨合到位后，梁程才开始投流，效果很显著，当月的单量一下就冲到了10万以上。

“如果是普通的号，这种突然的爆单是承接不住的，但我们前期团队搭建和磨合都做到位了，就承接住了。”

在小北和梁程的默契合作下，团队每个月还会推出新品。如今，在抖音电商的珠宝类目中，销量最好的一批单品中，至少有10款来自@小北珠宝严选。

图 | 粉丝购买后晒图分享感受

“之前总有人讨论抖音电商是不是到了下半场。”梁程说，“但我觉得远远没到。” 就像今年7月，全新升级后的@小北珠宝严选 从抖音电商珠宝品类销售额第50名跃升至第3名。

梁程说，@小北珠宝严选 的成绩让他更确定自己坚持的方向。

“除非人们不需要珠宝，不然总得有一个途径去消费。所以，只要你足够专业，足够精细化，那么任何平台上你都能找到自己的一席之地。”

图 | @小北珠宝严选 的和田玉吊坠

这些生机勃勃的内容和生命力吸引更多人看到平台的价值，让更多人参与进来。

谈起未来，梁程说：“我们想慢慢沉淀出一个中国自己的珠宝玉石类品牌。”

“拥有自己的品牌，是大部分珠宝人的一个梦，我们现在做的事情，能不能为下一代珠宝人沉淀下什么，这都是我们一直在思考的东西。”梁程说道。

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