有人说，销售就是一个话术剧本，你要做的就是说服、催单和逼单！这个原理在直播卖货中也是适用的，只是场地变成了直播间。
简单来说，如何在直播间说话才能让人感觉愉快，让人心动忍不住下单，是主播必须要掌握的一项技能。
抖音直播间每个时间段，观众对主播的要求不一样，所以直播话术文案的侧重点也不一样，这就需要我们锻炼自己的话术技巧。
01
直播开场话术文案
关键词：热情，亲切
1、欢迎大家来到我的直播间，希望朋友们多多捧场哦！
2、欢迎来到XX直播间，我是一名新主播，今天第X次直播，谢谢大家支持哦！
3、欢迎大家来到我的直播间，我是一名新主播，如果有做的不好的地方，希望小伙伴们多多包容哦，大家一起学习哦！
02
场景化直播话术
把直播话术场景化，就是为了让用户通过场景化的表述，对产品真实感。
例如卖香水的话术参考：
1、恋爱中的少女，开心的去找男朋友，那种很甜的感觉
2、屋顶花园，斩男香，非常适合夏天
3、穿着白纱裙，在海边漫步的女生，非常干净的那种感觉
4、下过小雨的森林里的味道
这样富有场景化的描述，即使观众闻不到味道，但基本上也可以想象到香水带给人的感觉是什么样的，从而打动观众。
03
直播促单话术
直播间促单话术的核心关键词是：信任、刺激
提升带货直播间的转化，我们先要和用户建立信任，然后通过话术刺激用户下单。
参考话术文案：
1、和线下品牌比，超市卖 X 元，我们直播间卖 X 元；
2、第二种：产品叠加优惠比价，举个例子，一件 X 元，两件 X/2 元，三件 X/3 元，这是从来没有过的优惠，只做这一次，你不下单就没有了。
这种产品跌价优惠的比价策略，在很多大主播的直播间都很常见。
另外，直播间促单时，可以多强调“我”用过且喜欢
所有的套路都不如真诚有用。你直播间的产品最好是你自己用过且你喜欢。然后在直播台词中强调你对产品的感受。
话术参考：
我非常喜欢吃；
我最近天天都用；
我给我爸妈也买了，他们也觉得很好用；
我个人喜欢这两种，我是他家粉丝；
我很喜欢我为什么喜欢，因为它特别干净有乌冬面，我最爱的乌冬面……
04
直播追单话术
如果说促单话术是让用户有下单的决心，那么追单话术就是最后添一把火，让用户不再犹豫，直接下单。
直播追单的话术的关键词是：紧迫
在追单环节，要给用户营造一种“便宜再不占就没了”的紧迫感。
参考话术：
1、线上抢购的人数多，以收到款项的时间为主，大家抓紧时间下单哈
2、这款产品数量有限，如果看中了一定要及时下单，不然等会就抢不到啰
3、这次货品的折扣仅限本次活动，抓紧时间，错过了我们不再给这个价格喽，抓紧时间哦！
4、我们这款产品只有10分钟的秒杀优惠哦，喜欢的朋友赶紧下单
5、还有最后三分钟，没有买到的朋友赶紧下单，赶紧下单，还有最后3分钟
6、抢到就是赚到，秒杀单品数量有限
7、先付先得、最后2分钟！最后2分钟
8、活动马上结束了，要下单的朋友们抓紧咯！
直播间观众停留时间越长，转化的几率就越大，但很多刚做直播的新手不会拉停留。
今天这篇文章灿哥就来说一下，直播间停留时长短是怎么回事，怎么做能拉长直播间停留时长。
直播间停留时间短，一般有3个原因：
第一个，标签不精准
标签不精准，直播间流量就比较泛。这些泛流量，大部分不是你的目标用户，进入你的直播间，一看不是自己想要的，就会划走。
所以，给直播间打标签非常重要，标签越精准，推荐流量就越垂直，更容易拉停留。
第二个，直播间环境不吸引人
直播环境包括直播场景、主播、主播介绍的产品等等多方面的内容，如果这么多东西，你一个都不吸引人，当然也就留不住人了。
第三个，直播话术不到位
如果标签精准，直播间环境也不错，但直播停留时长还是很短，那就是你的话术有问题。
直播话术说的好，能有效提升用户在直播间的停留时长。
留人话术有个小技巧，配合福利吸引用户停留。
参考话术：
1、“宝宝们，8点半我们有发红包活动，９点半我们有个10元秒杀活动哦！”（可攻可守）
2、“不会搭配的/皮肤黑的姐妹/偏胖的宝宝宝们，可以穿下面这套衣服！”（需求型话术）
另外，根据带货直播产品主要目标群体需求出发，告诉观众你的直播能为他们解决什么问题，从而留住观众。
下面灿哥就来说一下直播间留人有什么小技巧。
1、直播间福利留人
福利无非就低价引流款，或者是送优惠券、抽奖、福袋之类的运营玩法。
做任何事情、任何行业都一样，人都是驱利的，福利也是最简单粗暴吸引用户停留的最佳手段。
2、直播间氛围留人（活动/冲突现场）
如果你留心观察，就会发现现在越来越多的直播间不是只有一个人、两个人，主播、助播、运营甚至还有一票“举牌子”的“起哄者”。
也不乏一些故意制造冲突的场景化“表演”，都是在烘托直播间氛围，毕竟没有几个消费者不喜欢看热闹。
3、主播状态留人
主播状态不好，观众一进来看到你，你话都懒得说，说也说不清楚，别人第一时间就退出去了。
4、背景留人/场景留人。
观众进入你的直播间之前，除了第一眼看到主播状态，还能看到你的直播间背景，你的直播间背景要有能吸引人的点。
为什么有些讲干货的主播会在背景的黑板上写几个字？还有大V主播会在背景弄几个视频？就是为了让用户停留看 ，拉停留。
有了停留就推流，有了停留就有叠加。
5、价值输出
成千上万的直播间等着别人看，为什么要看你的？核心关键就在于你的价值输出。
你的价值可以是让人高兴，也可以是让人获得物质上的价值，总而言之得让人有“获得感”。而不是一天到晚，欢迎张三，欢迎李四，说这些没用的。
一定要有价值输出，没有价值输出的直播间是不可能长久的活下去。
6、话术留人
为什么卖一样的商品，价格也是一样的，有的主播能留住人，有的留不住人？因为话术不同。
有些主播话术很会留钩子，勾起人的好奇心，留在直播间。还有一些就干巴巴的没意思，用户觉得无聊，就不会留在直播间。
这个话术就比较多了，包括引导话术、互动话术、关注话术等等，你话术用的好，也能把观众留在直播间。
点击复习：抖音直播话术设计的七个要点
直播带货什么最重要？
重要的内容有很多，但其中，“选品”是重中之重。
电商运营中，选品一直是核心板块，不管你是做淘宝，还是做抖音小店，选品都很重要。
选品选的好不好，直接决定了你的商品转化。
直播带货也是一样，选品选的不好，就算直播间人气高，转化可能有不如预期。
01
直播选品的三个原则
尤其是对于新手来说，为了刺激消费者购买，有些原则是必须要的，主要包括：
1、品相
从外观、质地、使用方法以及使用效果各种对产品感官具有冲击力的产品。
直播带货是具有场景感、沉浸感的互动式带货，人都是视觉动物，好品相的产品也更能激发粉丝的购物欲望。
2、品质
实际效果非常好，超出预期，超出价格预期，性价比非常高。售后非常好，都是对品质有好处的。
3、品牌
品牌背书利于转化。能选择有一定知名度的产品就选择有知名度的产品，质量有保障，避免售后问题；也能提高直播间转化率。
如果你的直播间产品能满足以上这几个要求，就能很大程度上提高产品转化。
02
直播选品思路
在遵守以上几个选品原则的前提下，直播选品可以参考以下思路：
看时间：尽量根据不同时间段，不同季节，用户的不同需求选品。
例如，现在是冬天，用户对帽子、围巾、手套等需求大，就可以选择季节关联性较强的商品在直播间售卖。
看目标用户群体：简单来说就是根据你的粉丝群体来选品。
例如，你的粉丝群体是18-35之间的女性用户群体，可以选择美妆护肤、服饰等产品。
如果你的目标用户群体是孩子，就可以选择图书、儿童玩具等商品售卖。
看价格：很多时候，商品的转化不好不是因为你的产品不好，而是价格太高。说到底直播间就是冲动消费，价格太高，用户下决定的成本就更高，转化就会很难。
可以选一些价格偏低的产品做活动，引流促单。
另外，选择的商品要和同类商品、同平台商品比价，然后提高你的价格竞争力，转化就会更容易。
看历史数据：前面我们说选品要选应季产品，但同时也要看历史数据。往期热销的，且口碑好的爆款商品，也可以做返厂。
03
直播选品建议
按照以上选品原则和思路，其实大致你就知道直播该怎么选品了。下面是直播选品的几个建议，可供参考：
1、根据粉丝需求选品
账号上的粉丝一定是因为你的特定属性能满足他们的需求才关注你，所以你选择直播带货产品时一定要了解你的直播账号上粉丝用户属性和需求。
例如粉丝的年龄层次、男女比例，对产品的需求等。
要了解自己的账号分析画像，我们可以借助数据分析工具。
例如我们常用的飞瓜数据，可以了解账号上粉丝的性别、年龄、地域分及星座布情况，通过对大号的粉丝画像解读，从而明确自己账号的目标用户画像。
根据这些需求，及时补充产品品类，满足粉丝需求。
2、选择高热度直播带货产品
与发视频蹭热点的逻辑一样，直播带货产品的选择也可以蹭热度。
例如端午节要吃粽子，中秋节要吃月饼。夏天时的小风扇、冬天的暖手宝，又或者是当下某个时间网红、明星带火的某款产品，都是我们可以蹭热度的产品。
不管人们是不是需要这件东西，在当下那个时间，人们对他们保持了高度关注，就算不买，他们也可能会在你的直播间热烈讨论相关话题，提升直播间热度。
3、选择高性价比直播带货产品
不管是哪个直播带货平台，高性价比低客单价的产品都会在直播带货中更占优势。
例如我们之前提过的，薇娅的直播带货产品永远都会给粉丝“全网最低价”且“无条件退换”的福利。
一方面最大限度地保证了粉丝的权益，另一方面也让粉丝对主播产生了极高的信任，回头率高。
4、选择颜值高、轻便的直播带货产品
在直播间卖货，观众摸不到实物，好看的产品当然更能吸引观众的目光。
5、选复购率高的直播带货产品
直播带货，粉丝群体相对稳定，不容易快速增加新客户。
所以，产品的购买频次一来影响收益，二来影响粉丝的活跃度，处理不当还会掉粉。选一些快消品，复购率高，会有更好的效果。
最后，我是灿哥。
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