A 卖家：做亚马逊运营 4 年之多，一直按照自己的思路去运营，开发的新品都能出单，但唯一的缺点是排名上不去。而 " 患 " 上亚马逊新品扶持期依赖症的卖家最大的原因就是前期关键词的收录做不到位以及后续的广告选词没有精准营销的问题。

不管是运营新手还是运营老鸟，在亚马逊新品孵化过程中，可能都遇到过这类瓶颈：新品出单很简单，10~20单也不难，但想要继续突破，总破不了局；广告订单占比严重，自然订单占比极其少，感觉在为亚马逊义务打工，已经用尽全力在运营了，可是却感觉越来越力不从心了。

遇到瓶颈，有些人能够很快突破，有些运营甚至会被瓶颈逼得转行。

马克思说：发展是螺旋式的上升运动。瓶颈就是螺旋式运动的转弯处，解决好了就会获得更多加速度。如何才能在新品转化瓶颈期达到螺旋式上升呢？

瓶颈期的主要原因

首先，让我们先来看看两位卖家的例子。

A卖家：做亚马逊运营4年之多，一直按照自己的思路去运营，开发的新品都能出单，但唯一的缺点是排名上不去。新品上架前期一个月可以一天10多单，但随着时间的推移降到10单以下，再过一段时间可能就2-3单一天了，最终这些产品变成了库存。差评不多，退货率也正常，广告也同步在开，但新品排名依旧冲不上去，老品排名又维持不住，实在不知道怎么做了。

B卖家：一款新品，上架一个多月，每天10单以内，点击率很低，广告隔几天优化，但是广告转化率很低，Acos 50%多，广告出单都是靠ASIN跟踪的一个竞品出的单，关键词几乎不出，虽然关键词是相关的，但基本还是靠Asin出单，文案修改过，价格也降过，coupon也做过，站外也做过，效果作用不大，整体的转化率在30%-40%左右，还想再往前推一推，但是目前想不出来更多好的办法了。

从两位卖家的描述中我们都可以看出，这两位卖家很有可能犯了“亚马逊新品扶持期依赖症”：新品流量扶持期时，卖家都能做到出单，且表现都不错，但是，一旦过了新品期，流量订单下滑，卖家就会变得不知所措。

而"患"上亚马逊新品扶持期依赖症的卖家最大的原因就是前期关键词的收录做不到位以及后续的广告选词没有精准营销的问题。

一般来说，新品上线之后亚马逊会有14天的流量扶持，前期我们出过一篇关于流量扶持的文章，大家可以再回顾一下。

假设与listing精准匹配的一个关键词在新品14天内，被买家点击1-2次，就有可能被亚马逊收录了，而点击成本相对较低。14天后，卖家若想要该关键词被收录，就可能需要这个关键词被买家点击5-6次甚至更多才能做到。

因此，在新品流量扶持期内，若卖家的收录词表现越来越好，转化越来越高，出单越来越多，listing的表现越好，亚马逊赋予的权重就越大。

而listing权重越大反过来又会拉动广告效果及关键词收录扩容。卖家在这时再通过运营数据及时把控与调整广告节奏，让产品的收录词越多，从而产品被买家搜索到的概率越大，订单自然而然也会跟着上升。

因此，从这个原因上看，很多卖家后期销量上不去的最大原因就是忽略了关键词收录的问题。

亚马逊关键词收录方案

自然订单占比太低的主要原因就是链接的关键词排名太低，导致自然流量太少，所以我们都要尽量提升亚马逊的关键词排名。但是在提升关键词排名之前，我们必须要先让亚马逊把我们的关键词进行收录。

在解决这个问题之前，我们先了解关键词被亚马逊收录的底层逻辑：

当关键词与产品是相匹配的时候，且有客户通过关键词找到产品，完成订单。亚马逊系统会判别关键词与产品相符合，这个时候，亚马逊就会对你的关键词进行收录。简言之，就是你的关键词能够出单，就能被亚马逊收录。

那我们如何操作能够快速让亚马逊收录我们的关键词呢？

1）想让亚马逊收录关键词，就必须在撰写链接的时候埋进有与产品高度相关的关键词。而且链接各个位置的权重是不一样，标题>ST>卖点>描述。越优质的关键词越要放置到重要的位置。

2）需要把产品的核心关键词拓展为长尾词，一般一个产品需要至少200个以上的长尾关键词。

3）链接上线之后，直接开启手动广告，把步骤2中的关键词放进去开启手动广告，匹配方式可以选择精准匹配，出价可以极低。目的仅仅让亚马逊尽快收录这些关键词。

4）当客户通过搜索关键词，出现了你的产品，即产生了曝光，如果产品的相关性高，继而就能产生点击。

5）单单产生点击还不够，还要促成转化，是否能转化，还要看你的产品的文案、图片、视频、A+、评论各个方面是否做得极致，满足客户审美和需要。从这点看，除了关键词相关度高，还要完善和优化listing的方方面面，才能促成转化，促成关键词的收录。转化越好，关键词的权重也会得到提升。

6）然而，完成订单并未结束，客户收到货后，对产品满意，留下好评。亚马逊才真正完成对你的关键词收录。所以，你查看一下，产品的页面是否有过多的负面评价。那对于没有留评的订单，在客户确认收货，就结束流程了。

总结：关键词排名与关键词的相关性、曝光率、点击率、转化率、产品评价息息相关，一环扣一环。

那如何判断某些关键词是否被亚马逊收录呢？

我们可以使用SIF查询一下自己的产品被亚马逊收录的流量词有多少，收录越多，自然流量越多。

在亚马逊前台使用关键词+ASIN能搜到就是已经收录了，反之才是未收录。举个例子，下面这个产品我们判断一下Workout Outfits 是否被亚马逊收录。就是在亚马逊前台使用B096ZGWQPW Workout Outfits搜索，搜索结果中有该产品，就说明这关键词已经被收录。

因势而谋 破圈创新

像这样"患"上了亚马逊新品扶持期依赖症的卖家还有很多，长期在自己的舒适圈里，使用一种运营思路，在运营技巧或者体系上无法进行突破，也无法把控好产品的运营节奏，无法做到操盘手式的运营。

而运营又是一个不断学习的工作，跨境电商也一直在被时代推着走，在变幻莫测的跨境电商环境里，4年前的运营办法对于现在来说，不一定有效，别说四年前，一年前的运营办法也不一定有效，因为运营也是要与时俱进的。