​​来说说直播的本质

想要弄明白直播的本质，无非就是弄明白两个问题：1.主播为什么直播；2.观众为什么观看。

主播为什么直播？为了让观众送礼物，为了赚钱，有市场需求，有观众，就会有直播；或许有些人并不全是为了钱，而是个人兴趣、名气抑或就是想刷自己的存在感，但对我们来说，只有一个目的——赚钱，帮主播赚钱，也帮公司赚钱。

第二个问题，观众为什么观看直播？据我3年以上观看直播的经验来说，我个人认为，观众看直播大概基于以下心理：1.无聊2.有趣3.看美好的事物（美颜、、美景、美声、美食）4.存在感、尊重、交朋友（可定义为观众和主播的互动以及观众和观众的互动）。

前面三种，可能大部分都是只看不说话的，大概占总人数的80%，而这80%里，可能会有5%-10%会送礼物；剩余的20%说话的人里，假如观众感到被尊重，将有极大可能会送礼物，也许是红包，也许是10币20币这种小礼物。别担心，我们运营部后面所做的事情，就是要让不说话的观众说话，说话的观众送礼物，送小礼物的人送更多的礼物！

原则1：真诚（和观众交朋友）

朋友是指在特定条件下由双方都认可的认知模式联系在一起的不分年龄、性别、地域、种族、社会角色和宗教信仰的相互尊重、相互分享美好事物、可以在对方需要的时候自觉给予力所能及的帮助的人及其持久的关系，其最高境界是知己。——这段话是百度百科上的定义。

那怎样才能和观众交朋友？观众怎样才会把主播当朋友？我的理解是：真诚，坦诚相待！

例子1：你在直播当中突然尿急，需要离开1分钟左右，那么你需要告诉观众，我去上个厕所，马上回来。

例子2：观众问你年龄多大，身高多少，哪里人，家住哪里。你认为可以告诉观众的，那么一定要如实告诉观众，你认为需要保密的，那么可以说，你猜，或直接说，保密；总之，你一定不能撒谎欺骗观众，有些信息就算不告诉观众，观众也能够理解！

例子3：可以去你公司看你吗？可以约你吃饭吗？遇到此类问题，千万不要一口回绝。我们可以先静下心来想想。观众的目的是想认识主播，和主播做朋友，主播当然也是为了和观众交朋友，然后让观众消费送礼物。

假如一个观众想要主播微信号，那么主播可以说，送五十一百或多少钱以上的，可以加微信。加了微信的观众问可以约吗？主播可以说，我们还不熟悉呢，我不了解你，你也不了解我，等我们先熟悉起来再说好吗？熟悉一段时间之后，如果对方是个英俊潇洒，幽默风趣的人，又正好和你胃口，那么线下见见也无妨，说不定会有一段佳话；如果对方动机不纯，形貌猥琐，那么可以婉拒，总之，以自身安全为第一前提，保护好自己。线上主播要有心理准备，以行业发展来说，你们终究要走到线下，和线下的观众粉丝互动，比如粉丝聚餐，粉丝见面会，户外直播等。

像某鱼许多户外主播，达到多少关注量，就会自己掏钱请客，组织一次线下粉丝聚餐活动。

例子4：有个观众很喜欢你，送了你很多礼物，你们互相加了微信并了解过一段时间，你知道这个观众每月工资只有5000，除自己花销之外，可剩2000，但是观众竟送你2000礼物，那么你可以和他说，让他少送点，送1500，然后剩下500可以自己存着或给自己买衣服。这么做的目的不是让你少赚钱，相反，这么做有可能会让你得到一个长久的粉丝和朋友，他不仅仅是一阵子热度，因为他感觉的出来，你是真心拿他当朋友，为他好，那么他也会真心实意拿你当朋友。万不可本末倒置，本是内容，只要真的有好的内容，好的才艺，好的态度，土豪会主动送礼物，不要无休无止的索要礼物，这会让观众的感觉非常不好，起反作用！

例子5：有位观众大中午喝酒，你可以适当关心下观众，别喝太多，喝酒一定不要开车等等。有位观众感冒了，头晕，你可以问候观众，去看医生、吃药，多喝水多休息。诸如此类，都可以关心问候。

原则2：互动+不停的互动

互动的目的是给予观众存在感，尊重，和观众交朋友，观众进直播间，念观众名字欢迎；送礼物，念名字感谢；念观众弹幕，不忙的建议每条都回，忙的话可以挑有趣的念并回复交流。

直播期间，尽量不要有冷场期，不说话不唱歌，也没有肢体语言和观众互动，只是干坐着或自己弄自己的；事出有因的话，一定要真诚的和观众解释并道歉。假如冷场10秒，观众可能就会流失10个100个，冷场30秒，可能就是50-500个，如果一天冷场的时间加起来，可能会达到500-5000个，那么一个月累计下来，就是1-5万观众的流失。这1-5万观众，前期礼物的经济损失，我暂时算不出来，但是二次销售的经济损失，可达10万以上；这个损失不仅仅是主播本人的损失，也会导致公司蒙受损失；可谓一荣俱荣，一损俱损。

要主播一直不停的说话或唱歌，会很累，不仅仅是喉咙，还有脑力心力，下面我会分享几个直播套路，让主播轻松应对。

原则3：观众是上帝！

除了骂父母家人以及打广告的之外，喷主播本人或发过于露骨骚话的，都不要禁言或T人。更不要和喷子互喷，假如你和喷子互喷，那么你离直播生涯的终结也就不远了。最好的办法是自黑自嘲，其次是过滤掉，直接不理。据我个人的经验，网络上大部分喷主播的人，其实并不是和主播有仇，也不是不喜欢，心理上就是想喷，找存在感，也获得发泄的快感。

还有些观众一直在重复询问几类问题，主播不要表现出不耐烦，语气不要不好，微笑要始终如一的甜美，语气要一如既往的温柔。对直播行业来说，主播有点像服务员，观众是客户，服务好客户，给予客户良好的体验，是一个专业主播必须具备的素养！

原则4：不要吝啬笑容

爱笑的女孩，运气总不会太差。相比容貌来说，男性观众更喜欢的是，女孩的笑容。笑比不笑更美，笑比不笑更有亲和力感染力，笑比不笑更让人心情愉快，想要留住观众，笑容是第一位的，下面排名依次是美胸、美臀、美腿、颜值。笑需要练，平时在家，可以对着镜子练，练哈哈大笑，微笑，苦笑，暧昧的笑，猥琐的笑……，看到令你发笑的弹幕，不要憋着端着，大声笑出来，观众会和你产生共鸣，你和观众的距离，又近了一大步！

直播套路（进阶）

分享几条当红主播常用的套路，助你深深套住观众的心！

套路1：自黑

上面说应对喷子或露骨骚话的最好办法是自黑。那么怎么自黑呢？

举个例子：

主播你好丑。主播回：对啊，韩国那个整容节目老是邀请我，都烦死了。或者：不过我高考有加分哦，老师说丑成我这样，也算残疾。

自黑不会掉粉，只会增加你的粉丝，杨幂是越自黑越红，本来讨厌她的人，看到她这么自黑也会改观变为粉丝。懂得自黑，修炼自黑，是一条红的捷径，所谓黑到深处自然红。可以自己搜索百度贴吧：自黑吧，修炼《自黑大法》。

套路2：污

观众发：我好饿。主播回：我下面给你吃。

污不是无底线的下流和低俗，而是有趣的有内涵的段子或对话，这叫污。单纯的下流和低俗太过露骨，让人生厌，而有内涵的污，却会让观众会心一笑。污其实也可以称搞笑，幽默。

想要人气越来越高，喜欢的人越来越多，能污能搞笑的直播内容是不二之选。斗鱼前三人气的主播，都是娱乐主播：五五开，德云社，刘佳怡。以及近年来上映的国产大片，票房前十的几乎都是喜剧电影。

生活的快节奏，各方面的压力，观众来到虚拟世界，需要发泄，需要娱乐，需要笑，如果主播能让观众发笑，那么离百万级主播，仅有一步之遥。

污也需要学习，修炼，可百度搜索：污吧，修炼《污术神功》。

套路3：胡扯

上面说到，要主播一直不停的说话或唱歌，心会很累，不知道说什么，现在有个方法：胡说八道。

中华5000年，不知道多少知识流传沉淀了下来，想要把全部的知识学会，爱因斯坦复活都不行。所以说，主播不懂没关系，胡扯也行。

当然，懂的越多肯定越好，观众会钦佩主播的博学多才，假如某个东西某件事真的不知道，不妨胡扯逗一逗观众。一般来说，胡扯越夸张效果越好。

做主播，不怕说错话，就怕不说话，切记切记！

套路4：肢体语言

有时候说话唱歌累了，不妨用肢体语言和粉丝互动，比如抱拳，比心，可爱颂里的卖萌动作等等。肢体语言是无声的语言，做的好效果比说话更管用，要想这些动作做的好看优美，也需要练，空闲时间可对着镜子自己练习。

套路5：分享

分享就是向观众讲述自己对事物的理解和感悟，是你的内心所想，你的人生观、世界观、道德观的展现。

比如你唱完一首歌，你可以述说你对这首歌的感觉，你和这首歌有什么故事，什么时候学会的，谁教给你的。如果是读书时代学会的，进而你可以联想一下你曾经的经历，生活和感情，以及一些有趣的事情，讲述给观众们听！

除了音乐，还有电影，电视剧，书籍，你的生活，你的兴趣爱好，你所到过的城市，你曾经看过的人，经历过的事，都可以分享给观众们听。总有某些点，可以引起某些观众的共鸣。

套路6：小游戏

粉丝维护

我把粉丝分为三种，第一种是脑残粉，第二种是铁杆粉，第三种是普通粉。

脑残粉一般来说只有当红明星有，在此略过不提。

铁杆粉指愿意给主播刷50-100元以上礼物的观众，普通粉是愿意关注主播并加主播粉丝群的观众。那么，铁杆粉以及普通粉，该怎么维护并引导二次送礼物呢？

先说铁杆粉，举个例子：假设一个主播每天可收700元礼物，那么送100元礼物以上的观众假设有4个。一个月下来，送100元礼物以上的铁杆粉就有4*26=104个，主播需要的做的是，加上这104个人的微信，并互相关注微博。

下面又涉及到微信微博的运营，建议主播每天更新至少一条微博和微信动态，更新的动态没有限制，像平常一样，随便发什么都行，最好附上自己的自拍照，也可以拍自己的视频发上去。有粉丝在动态下留言，一定要回复。空闲时可以刷刷朋友圈，给粉丝的动态点赞或留言。如有粉丝找主播聊天，第一条主播一定要回复，最好是语音回复，效率高并且效果好。这样做的目的是和铁杆粉丝交朋友，不要断了联系。

一般来说，肯花100元送给主播的人，也不在乎多花100元，上个月送了200元给主播，下个月发了工资，作为朋友，自然也要继续捧捧场。

假设第一个月主播收到15000礼物，第二个月，就是15000+上个月积累下来的老铁杆粉，就算上个月的铁杆粉流失了一部分并且有一部分铁杆粉不送了，算一半就是15000+7500=22500。如此积累下来，铁杆粉丝会越来越多，每月所收的礼物自然水涨船高！

如何每天送礼物100元以上的铁杆粉不足4人，那么可把铁杆粉的标准降低一点，50元即可。总之，保证每月加至少100个以上的铁杆粉。

这是铁杆粉丝的维护，现在说说普通粉丝的维护。

我们运营部会帮主播建立粉丝群，1群、2群、3群不断累积下去。

假设每天有50-100个普通粉丝入群，一个月下来就是1500-3000个，起码可以加满两个500人高级群。然后由我们运营部管理活跃粉丝群，主播本人时不时冒个泡即可。这1000个粉丝只要维护好，或可继续造就出来50-100个铁杆粉丝。

每月还可统计累积送了200-500元以上礼物的粉丝，可以给粉丝线下发送礼物增进关系。可发厦门特产，有意义的书籍，各种小礼品等，主播再亲写感谢信，加上快递费，成本可控制在20元内。

网红包装与内容策划

上面说过，每个人都是不同的。

那么可由每位主播的相貌身材、性格、特长和兴趣，帮主播打造出一条最适合主播、对主播最有利的直播道路。

比如：渺渺长的很像金莎，可用小金莎的噱头包装，一方面穿衣化妆发型和说话动作歌曲，细节方面更像一点，一方面网络上可以建立百度百科，微博认证等，以网红的方式包装推广。

除了包装之外，内容更是重中之重！

不妨假设一个分数比例，总分为10分：

直播原则1分+直播套路3分+粉丝维护2分+直播内容4分=10分

由上可知，直播的内容是什么，几乎决定着主播的成败。

因为现在已经是直播行业的第二阶段，第一个阶段是纯秀场模式，唱歌跳舞，市场上已经太多，观众也看了太多太久，产生审美疲劳。所以进入了第二个阶段：百花齐放！没有做不到，只有想不到。

我们需要策划独特的、新奇的、有趣的直播内容。不仅如此，这个直播内容观众是可以参与进来互动的，如果是一个0互动的直播，哪怕内容在新奇有趣，也是失败的。

例子1：璇子之前做的是化妆师，帮厦门本地拍微电影的剧组演员化妆，那么可以和剧组沟通，免费化妆，不过需要边化边直播。直播的过程中不断的和观众互动，和演员互动，让演员和观众互动。这就是一个独特的内容，这其中又可以让观众参与很好的互动，接下来如果有自然而然的刺激消费的手段或话术，那么一个优质的商业内容就出来了。

例子2：牛顿个人形象颇佳，唱功不俗，只不过由于直播内容的原因，导致人气一直上不去，在直播间里虚度光阴。如果走出去，找一个晚上人气颇高的商业广场进行街头卖唱，一边卖唱一边直播，这无疑是一个独特新奇的内容，那么这种内容怎样和观众互动起来呢？主播不仅要和线上观众互动，还要和线下观众互动，如果线上观众能和线下观众互动起来，那将更完美。

当然，新奇独特的内容也不仅仅只有户外，在直播间里也可以创新出来。

创新=70%的模仿+30%的创新。

下播之后，可以自己去找新奇独特的内容，结合自身条件进行再创作，新东西就出来了。大前提是，你所创造的这个内容可以和观众非常好的互动起来，如果其中有刺激消费的手段，那更好。比如六间房最近非常火的一个直播，一男一女，观众送某种礼物，男的用东西打女的脸，一个礼物打一次。一天至少上五六次头条。

户外是个新的市场，希望主播们有好的点子，都可以和我们运营交流，然后讨论出来好的方案，最后实行下去。可能有些点子我们实行下去之后，见效不大，不过没有关系，我们可以不断的试，只要10个内容有一个能行，那之前所有的努力就没有白费。

我们也不可能每天都做户外，户外是爆发，还需要有积累，积累就需要在直播间。积累粉丝，维护粉丝。觉得户外都准备好了，就可以大力推广，这就会爆发！也许以后路出来了，清晰了，就会有专业的户外主播，只做户外。

做室内直播，如果唱歌没到专业级，建议尽量少的唱歌，多和观众互动，污，自黑，乱扯，效果一定比唱歌好。

根据自己的兴趣直播，你会激情四射；根据自己的特长直播，你将游刃有余。还有曾经的经历和经验，都可以运用到直播上来。未来的直播，将会更加多样化，差异化，专业化，千篇一律的直播和主播终将会被淘汰！

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